Una mirada más cercana a Jebagro: crecimiento en sus propios términos
12 noviembre 2019 
El Director Gerente de Jebagro, Dr. Felix Thürwächter (centro), analiza la cartera diversificada en expansión de la compañía, que ahora incluye productos biológicos y una iniciativa de agricultura digital, con AgriBusiness Global, Escritor principal Jackie Pucci.
Imagínese la industria agroquímica como un atlas. Los nombres en letras grandes y en negrita saltan primero: Syngenta, ADAMA, ChemChina, Bayer, BASF. Cada uno está marcado por un punto grande, del cual irradian muchas líneas más finas y nombres más pequeños y puntos más pequeños.
Bien fuera de los caminos trillados, Jebagro inicialmente podría pasar desapercibido. La unidad agroquímica de Jebsen & Jessen, el holding diversificado de propiedad familiar con sede en Hamburgo con raíces históricas que se remontan a más de un siglo, tradicionalmente ha preferido permanecer fuera del radar y fuera de la prensa.
Ahora Jebagro comparte su visión de crecimiento en la protección de cultivos convencional, la agricultura de precisión y los controles biológicos, y se está convirtiendo en un socio codiciado para muchos actores agroquímicos, clientes que no hace mucho dijeron que tenían poco uso para su modelo de negocio de tres vías algo poco convencional que ha incluido la gestión de la cadena de suministro, el apoyo al abastecimiento y la financiación, así como la distribución de productos de terceros y la distribución de sus propios productos. El rechazo que recibió fue antes de las secuelas de la última ola de fusiones y adquisiciones y las consecuencias de la represión ambiental china. La luz al final del túnel de precios bajos de las materias primas no se mostró.
“Se ha vuelto más complicado en los últimos 12 meses, donde podíamos sentirlo”, dijo Max Witt, Gerente de Departamento para Centroamérica y Países Andinos, en una entrevista en el AgriBusiness Global,SM Cumbre de Comercio en Atlantic City, Nueva Jersey, el 31 de julio. “Hace dos años, siempre había clientes que decían: 'Puedo hacer todo en China'. Ahora, tenemos pedidos con clientes que de repente dicen: 'Te necesito'. De repente, nos llaman y quieren apoyo en el abastecimiento y requieren un plazo de pago ".
La gerencia se apresura a reconocer las debilidades del negocio, en particular, su cartera de protección de cultivos, pero deja en claro que no es como otros agentes de protección de cultivos. El Dr. Felix Thürwächter, Director Gerente, es un veterano de la industria de 25 años que se unió a Jebagro en 2017 después de trabajar durante varios años en el desarrollo de negocios globales e investigación de herbicidas. Como dijo, “No estamos aquí para decir: 'Esta es la botella, y ese es mi precio; lo compras o no lo compras. … Tratamos de entender lo que quiere el cliente. A veces necesita apoyo de abastecimiento porque ya no comprende los desarrollos en China. A veces necesita el abastecimiento de productos, pero también ayuda con las condiciones de pago: “Los chinos quieren un prepago 30%. Tengo que darle a mi cliente 300 días, entonces, ¿cómo puedo superar esto? '”
Para algunos clientes latinos, las condiciones de pago que los distribuidores obtienen de proveedores chinos u otros de alrededor de 180 días simplemente no son suficientes.
“El negocio de la financiación para nuestros clientes es muy importante. Los clientes que quieren crecer necesitan flujo de caja, y aquí es donde lo que ofrecemos los está ayudando ”, dijo Michael Lüthje, Director Gerente. La compañía ofrece condiciones de pago de hasta 365 días en ciertos mercados, pero más comúnmente 240 días.
No es solo Jebagro quien se acerca a los clientes o viceversa sobre los términos del crédito. Los proveedores también se acercan a la empresa y le preguntan si puede proporcionar crédito a sus clientes. “Esto es realmente interesante y puedes imaginar qué información está disponible dentro de Jebagro sobre lo que los clientes están comprando”, dijo Lüthje.
Resultó que Witt llegó tarde a la entrevista de Trade Summit porque, cuando estaba a punto de salir de una reunión con un cliente sudamericano, el cliente llamó a su proveedor chino. “Estábamos todos sentados juntos y les expliqué el modelo. Y el proveedor estuvo de acuerdo y dijo: 'Ahora entiendo' ”, dijo Witt.
Lüthje señaló que el final de la “curva de glifosato” que anteriormente había guiado las decisiones de compra ha generado confusión en el mercado. “Con la información que tenemos, podemos ayudar a los clientes a tomar la posición correcta, incluida la calidad. La calidad del producto ha mejorado, pero los clientes todavía se enfrentan a sorpresas cuando compran un producto y no es lo que esperaban. Para ellos, a veces les resulta difícil lidiar con estas cosas con productores chinos o indios. Esa es la razón por la que muchos de nuestros clientes prefieren trabajar con Jebagro ”.
Si bien la compañía ha fortalecido su brazo financiero, también se ha beneficiado de las turbulencias posteriores a la fusión. Algunas empresas desafortunadas, cuyos nombres eran extraoficiales, compraron ingredientes activos, luego no pudieron mantener el producto correcto o los gerentes de registro y posteriormente se quedaron sin acceso a las fuentes. “Luego vienen a nosotros y nos dicen: '¿Pueden ayudarnos, por favor? Necesitamos acceso a una fuente registrada de este producto '”, dijo Thürwächter.
Otro modelo de negocio es la distribución de productos de terceros. “Brindamos acceso al mercado a las empresas que tienen registros pero no tienen acceso al mercado. Hace unos 10 años tendrías ventas inmediatas una vez que hayas registrado un producto. Esto ha cambiado por completo ”, dijo. “Hoy el acceso al mercado es la clave. Hay una revisión de los productos registrados ”.
Drones, productos biológicos sacuden las cosas
Si bien el crecimiento de la protección de cultivos sigue siendo limitado en general, Jebagro se ha mantenido esbelto al mantener bajos los gastos generales y el costo de ventas. "Eso nos ayuda a sobrevivir en un momento en el que los márgenes son muy bajos", dijo Thürwächter. "Tenemos una buena presencia en Nanjing y somos conocidos por todas las empresas importantes, pero tratamos de mantener un equipo pequeño", dijo en referencia a la oficina china de la empresa. Mientras tanto, ha dado prioridad a los mercados de Paraguay y Argentina, donde los distribuidores que enfrentan una economía desafiante han reconocido las capacidades de abastecimiento y financiamiento de la empresa. Los dos países ahora representan más de la mitad de sus ingresos anuales de alrededor de 160 millones de euros.
La dependencia excesiva de la región es lo que llevó a la empresa a embarcarse en la expansión de su cartera actual de países.
Según Lüthje, la visión de Jebagro para los próximos tres a cinco años es ofrecer, junto con servicios financieros, sus propios productos diversificados, incluidos productos biológicos. Está esperando sus primeros registros de nueve bioestimulantes en Europa para fines de 2019 y un insecticida biológico en Centroamérica en 2020.
El camino de crecimiento de Jebagro incluye una iniciativa de agricultura digital que Thürwächter encabezó en Myanmar, donde se promueve la tecnología de aplicaciones de drones de rápido crecimiento para mejorar la gestión del riesgo de desastres.
“(La organización no gubernamental) centrarse en el glifosato en Europa es, desde un punto de vista científico, una tontería”, dijo Thürwächter. "Si van a los mercados emergentes y ven cómo se pulverizan los productos y qué exposición de los operadores hay, entonces hay un problema". La aceptación de la tecnología de drones es más rápida en Myanmar que, por ejemplo, en América Central, agregó. “En Myanmar tienen 5G en todas partes; todo es con teléfonos móviles. No tenemos 5G en Alemania ".
Jebagro busca constantemente nuevas oportunidades y busca el mejor encaje con socios potenciales. "EE. UU. Es un mercado en el que tenemos una gran aspiración de ingresar, pero no sabemos cómo hacerlo en este momento", explicó Thürwächter, ya que un mercado de cultivos en hilera con exceso de oferta regido por programas de lealtad significa que tendría que encontrar un mercado diferente. papel.
Para Thürwächter, una de las preguntas clave a la hora de mirar hacia el futuro es si los precios de las materias primas se recuperarán. Si permanecen tan bajos como ahora, muchas empresas no podrán sobrevivir los próximos cinco años, dijo. Jebagro, según todos los informes, lo superará.
"Queremos crear mejores oportunidades comerciales, ser más flexibles que otros, comprender lo que necesitan y desarrollar todo lo que sea posible para ellos".
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