Podcast sostenible: las ideas de Kristen Sukalac de Prospero & Partners sobre cómo hacer o deshacer el lanzamiento de un producto
21 julio 2023 
Sostenible por AgriBusiness Global, entrevistó a Kristen Sukalac, socio consultor de Prospero & Partners, para conocer las estrategias exitosas y los errores que cometen las empresas emergentes de bioestimulantes y biocontrol al ingresar al mercado.
Transcripción del podcast:
*Esta es una transcripción parcial y editada del podcast.
ABG: ¿Puede hablar un poco sobre su empresa para comprender mejor su experiencia?
KANSAS: Prospero & Partners existe desde hace casi 25 años. Fuimos fundados en 1999 por mi socia, Sarah Verplancken. La empresa comenzó como una empresa de comunicaciones estratégicas y con el tiempo ha evolucionado hasta convertirse en lo que se clasificaría como una consultoría de estrategia y gestión.
Hemos desarrollado una especialización en agronegocios e industrias de base biológica que a menudo están relacionadas con la agricultura. Tenemos una perspectiva única, porque entendemos las tecnologías de nuestros clientes y sus mercados, cómo se utilizan esos productos en la agricultura y todas las preocupaciones de los consumidores sobre la agricultura. Proporcionamos conjuntos de habilidades complementarias. Donde nuestros clientes tienden a tener mucha experiencia técnica, aportamos experiencia que realmente se enfoca más en las ciencias sociales y los sistemas humanos.
Nos centramos en los problemas de cómo las empresas llevan la innovación al público. Consideramos ciencias políticas, psicología, sociología y economía. Muchos de estos factores humanos que las personas, especialmente si sus fundadores vienen con un avance técnico, no necesariamente tienen experiencia comercial o experiencia en relaciones con las partes interesadas. Brindamos experiencia que muchas pequeñas empresas simplemente no pueden tener internamente. Incluso las empresas más grandes no necesariamente tienen el énfasis que nosotros tenemos en comprender que el hecho de tener una gran tecnología no significa que los agricultores la adoptarán. Los consumidores y los formuladores de políticas deben comprender las tecnologías y cómo lograr que encajen en el marco institucional existente.
ABG: ¿Cuáles son los dos errores que ve que cometen las pequeñas y medianas empresas antes de lanzar un nuevo producto fitosanitario, específicamente dentro de los mercados de bioestimulantes o biológicos?
KANSAS: Creo que la agricultura, en general, durante mucho tiempo durante todo el período de la revolución verde que correspondía a un período histórico en el que existía este amor absoluto por la tecnología y la creencia de que la tecnología podía resolverlo todo. No quiero decir de ninguna manera que la tecnología es algo malo. La tecnología y la innovación son cosas absolutamente geniales, pero tener un enfoque puramente tecnocrático para la resolución de problemas tiende a fallar con bastante frecuencia. Y esto es especialmente cierto en campos como la agricultura y la producción de alimentos. La comida en particular es un producto único en comparación con cualquier otra cosa porque literalmente somos lo que comemos. Sabes que ingerimos alimentos. Lo llevamos a nuestro cuerpo. Si tenemos una dieta saludable, entonces vamos a ser más saludables. Si estamos ingiriendo cosas que son malas para nosotros, incluso si es solo la calidad de la comida lo que es malo para nosotros, entonces nos enfermamos.
Creo que lo que enfrentan muchas empresas, especialmente las pequeñas empresas emergentes, es que a menudo hay un fundador que habrá logrado un gran avance en un laboratorio y que cree que su tecnología e innovación cambiarán el mundo. El mundo se abrirá ante ellos y hará todo lo posible para adoptar su tecnología. Creo que el mayor error es no entender que la tecnología por sí sola no es suficiente. A lo largo de la historia, ha habido muchas grandes innovaciones tecnológicas o inventos no aceptados por el público. Yo diría,
tienes que ser adoptado para convertirte en una innovación. Ese puente de la invención a la innovación y hacer que la gente entienda su tecnología para usarla, en realidad se trata de seres humanos y de las peculiaridades de los seres humanos. Si lo hace con una mentalidad puramente técnica y racional, es casi seguro que fracasará, o ciertamente tendrá un rendimiento inferior al que podría tener su potencial.
Creo que el error número uno que vemos es que las empresas no entienden que necesitan un equilibrio. Necesitan personas como nosotros que entiendan la dinámica humana de la innovación, la adopción de la innovación y la aceptación social más amplia de la innovación, para asegurarse de que su tecnología tenga todas las oportunidades que merece.
ABG: ¿Hay otros errores que ve que cometen estas empresas en cuanto a no prepararse para los desafíos financieros que van a ocurrir si intentan registrar un nuevo producto? ¿O ves algún tipo de problema de estrategia?
Kansas: Creo que algunos de los problemas de estrategia pueden derivarse de no comprender cuánto dinero se necesita para llevar los productos al mercado. Una vez más, depende de los productos de los que esté hablando, porque cualquier cosa que se incluya en el marco que se desarrolló para los pesticidas químicos sintéticos será un desafío.
Creo que mucha gente no piensa en cuándo se inventaron los pesticidas químicos sintéticos, estas eran moléculas novedosas. Literalmente no sabíamos nada sobre ellos cuando se inventaron. Era completamente comprensible que existiera este riguroso proceso de prueba y examen para tratar de tener garantías de niveles aceptables de riesgo. Cuando analizamos biocontrol, bioestimulantes u otros productos de base biológica, en realidad es muy diferente. Hay mucho conocimiento empírico disponible basado en el hecho de que los bioquímicos y los microorganismos con los que estamos trabajando provienen de la naturaleza y en realidad están siendo empleados por la naturaleza en los sistemas que están funcionando.
Tenemos marcos regulatorios en este momento que se construyeron para un propósito específico y ahora se están utilizando para un propósito diferente. Creo que existe la suposición de que debido a que una empresa presenta una sustancia natural, la gente simplemente la aceptará. Hay una falta de comprensión de cuán pesado es el proceso, cuánto dura el proceso, la inversión que debe hacerse en las pruebas y la evaluación.
Creo que también desde una perspectiva estratégica, otro error que estamos viendo cometer en el espacio biológico es no comprender el largo camino entre la observación, en un contexto experimental o de laboratorio, y traducirlo en un producto estable y confiable que produzca resultados predecibles una vez implementado. en un mundo extremadamente volátil. Pones los productos en el campo y no puedes predecir lo que sucederá en cuanto al clima, los animales que ingresan al campo: hay tantos factores que pueden influir en lo que sucede en el campo. Las personas que tratan de tomar un atajo de observar algo bajo condiciones controladas con variables aisladas, y tratan de vender eso y hacer promesas muy optimistas sobre lo que el producto puede proporcionar sin pasar por un proceso iterativo de poner el producto en el real. mundo, es un gran problema. Hay un viaje largo y sofisticado entre la observación en condiciones controladas y tener un producto realmente excelente que funcione en el campo.
ABG: ¿Hay alguna empresa a la que le esté yendo realmente bien con la investigación y el desarrollo, la estrategia y el marketing? ¿Ve algún ejemplo de una empresa que se destaque en estas áreas en el espacio biológico?
Kansas: Creo que se destacan muchas de las empresas que se han comprometido a tener un patrón oro para su investigación y desarrollo. Donde realmente brindan información extensa a los agricultores sobre todos los diferentes ensayos que han realizado en diferentes condiciones. Donde muestran el trabajo que han realizado en procesos iterativos con el fin de hacer la mejora del producto.
Lo que he visto en los últimos años, que realmente me ha llamado la atención, es que más empresas de bioestimulantes, que tienden a ser bastante pequeñas, están construyendo sus propios laboratorios internos. Muchos de ellos comenzaron haciendo toda su investigación en cooperación con universidades. Creo que el hecho de que más de ellos estén instalando laboratorios internos muestra una sofisticación creciente y una comprensión cada vez mayor de la necesidad de llevar a cabo ese proceso de desarrollo.
ABG: Con el mercado de bioestimulantes en auge en Brasil, Estados Unidos, Unión Europea, hay muchas empresas que comienzan a crear estos productos. ¿Qué pueden hacer estas empresas para conseguir un lugar en este mercado en crecimiento?
KANSAS: Creo que lo que es realmente importante, especialmente para los productos de base biológica, como bioestimulantes y biocontroles, es necesario un diálogo real con los agricultores para educarlos sobre la diferencia entre los productos de base biológica de las generaciones anteriores de insumos agrícolas como fertilizantes y cultivos tradicionales. productos de proteccion
Antes el conocimiento estaba básicamente todo en las instrucciones del producto y muy simple. Podría decirle a un agricultor, si tiene una deficiencia de nitrógeno, aplique este producto de esta manera a esta tasa, y eso cubrirá la deficiencia. Esto también fue muy similar con los pesticidas. Con los productos de base biológica, en lugar de ese tipo de proceso binario, los agricultores deben tener una mentalidad holística sobre cuál es el efecto que estos productos van a tener en sistemas muy complejos donde hay otros factores.
Por lo tanto, ayudarlos a comprender cómo integrar productos de base biológica en sus regímenes de cultivo no se resume fácilmente en las instrucciones de la etiqueta. Es realmente una co-creación de conocimiento, especialmente porque las condiciones de cultivo de cada agricultor son ligeramente diferentes. Los asesores son muy importantes.
Creo que entrar en nuevos mercados para cualquier empresa realmente requiere no solo tener buenas relaciones con los distribuidores, sino también construir relaciones con asesores, cooperativas de agricultores o cualquier organización que permita diálogos sobre cómo modificar los sistemas de cultivo para incorporar nuevos productos que requieren un enfoque más holístico que las generaciones anteriores de insumos agrícolas.
ABG: ¿Ve una tendencia en cómo las empresas biológicas más pequeñas se están volviendo más atractivas para las empresas multinacionales? ¿Estás viendo que hay una especie de tendencia en cuanto a quién se adquiere y quién no?
KANSAS: Creo que depende de la situación exacta. No se trata solo de la empresa que se adquiere, sino también de la mentalidad de la empresa que realiza la adquisición. Si observamos algunas de las primeras adquisiciones de la última década, creo que algunas de estas empresas más grandes tenían la creencia errónea de que podían adquirir una tecnología de base biológica y conectarla al sistema, en un enchufe y manera de jugar, y que iba a funcionar. El problema era que todas esas empresas se crearon para productos de protección de cultivos más tradicionales, en los que básicamente se podían poner instrucciones relativamente simplistas en la etiqueta.
Ha habido esta brecha cultural interna entre la forma en que se deben usar los productos de base biológica, los tipos de resultados que verá de los productos de base biológica y, por lo tanto, cómo los comercializa. Depende más de construir relaciones de confianza con asesores y con los propios agricultores. Si una empresa apunta a un plug and play, tiende a haber una especie de fiasco en el que no se escucha mucho sobre la tecnología adquirida después de eso, porque no se integra de la manera que el adquirente esperaba.
Con, por ejemplo, Syngenta y Valagro, creo que es un caso en el que tienes una empresa adquirente que ha trabajado y continúa trabajando para ajustar su propia mentalidad interna para comprender qué es diferente de las generaciones anteriores de insumos y las generaciones más nuevas.
Cuando tiene un adquirente que puede comenzar a realizar el cambio cultural necesario para comprender los productos de base biológica y cambia su mensaje al sistema agrícola más amplio, y tiene a la empresa adquirida manteniendo su chispa e innovación, invirtiendo en investigación y desarrollo. . Creo que ahí es donde estamos viendo algunas de las asociaciones y adquisiciones más prometedoras en los últimos años.
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