¿Qué hay realmente detrás del auge de los bioestimulantes?
24 mayo 2018 Nota del editor: esta semana, AgriBusiness Global, Tuve la oportunidad de sentarse con Dr. Russell Sharp, Director Técnico y Fundador de Plater Bio, que fundó en 2016 para comercializar soluciones agroquímicas novedosas a los principales desafíos que enfrenta la agricultura. Sharp hablará sobre las mejores prácticas para comercialización de bioestimulantes en el ComercioCon Bioestimulantes, coubicado con el Cumbre de comercio mundial de agronegocios, Del 30 de julio al 2 de agosto de 2018 en Phoenix, Arizona. Aquí analiza su carrera y temas, incluido lo que cree que desencadenó el auge actual en el mercado de bioestimulantes.
¿Puede compartir algunos detalles sobre su experiencia y cómo ha visto evolucionar el mercado de los bioestimulantes?
Agudo
Russell Sharp: Siempre he estado obsesionado con las plantas. Fui miembro de la Sociedad Botánica de Liverpool cuando era adolescente y luego fui estudiante, estudiante de doctorado, postdoctorado y profesor de Ciencias de las Plantas. Entonces, si eso no fuera suficiente, he pasado muchas vacaciones cazando plantas extrañas y extravagantes y estudiando su biología en lugares remotos.
Mi carrera de investigación académica se centró en traducir la ciencia vegetal pura en soluciones para los desafíos de la industria agrícola y hortícola comercial en el Reino Unido. Esto incluyó el estudio del modo de acción de los productos bioestimulantes microbianos que modulan el crecimiento y la salud de las plantas.
En 2014 dejé la academia para ingresar al sector de los bioestimulantes, ya que pude ver que esta era un área de rápida expansión y un sector donde los fisiólogos de plantas podían usar sus habilidades para marcar una diferencia real y mejorar los rendimientos de los cultivos.
Si bien los bioestimulantes se han utilizado durante muchas décadas, fue a partir de 2010 que la industria comenzó a crecer como una bola de nieve debido a una combinación de: 1) el desarrollo de nuevas tecnologías, 2) los inversores lo ven cada vez más como una buena área para invertir, y 3) agchem tradicional (pesticidas y fertilizantes) que muestran tasas de crecimiento más bajas debido a la caída de los precios de las materias primas.
El mercado de bioestimulantes ha crecido rápidamente, con la formación de muchas empresas en los últimos 10 años. Sin embargo, muchos de los productos son muy similares, por lo que la diferenciación es actualmente el mayor desafío en este sector. Otro desafío importante es la regulación, con la aparición o la implementación de muchas regulaciones nuevas en la mayoría de las regiones principales para cubrir productos que anteriormente estaban fuera del alcance de los esquemas tradicionales de registro de agchem.
¿Qué te llevó a fundar Plater Bio?
RS: Anteriormente trabajé para dos empresas de bioestimulantes y aprendí muy rápidamente lo que se requería para tener éxito o fracasar en la industria. En estas empresas, me sentí atraído por el desarrollo de nuevos productos (mi pasión) para garantizar que se cumplieran los objetivos de ventas. Como tal, decidí respaldarme y crear una empresa para comercializar mis ideas de productos que sabía que eran innovadores, novedosos y necesarios en la industria.
Hablé con el equipo en Grupo Plater, que es una empresa química independiente del Reino Unido. Si bien Plater no tenía una experiencia real en agchem, tenían todas las materias primas necesarias y las instalaciones para crear los productos que tenía en mente, por lo que fue una gran combinación asociarme con ellos. Si bien teníamos una idea de los tipos de productos que desarrollaríamos, ahora hemos girado completamente para concentrarnos en los productos desarrollados desde que creamos Plater Bio.
Ahora nos centramos en dos productos principales. El primero, Hoja de oro, es el primer fertilizante líquido del mundo que contiene todos los nutrientes esenciales. Esto tiene un potencial enorme a nivel mundial en todos los sectores de la agricultura y la horticultura, por lo que paso la mayor parte de mis días buscando distribuidores para probar este producto en diferentes países. El segundo producto en el que nos centramos es una alternativa vegana a la cola de pescado a base de quitosano. Este producto también se puede utilizar como biofungicida en la UE.
¿Hay algún evento o producto en particular que crea que realmente llevó al boom que estamos viendo hoy?
RS: Esa es una pregunta interesante. El producto dominante en el mercado de bioestimulantes es el extracto de algas. Sin embargo, los extractos de algas han existido durante décadas y los fertilizantes de algas durante milenios, por lo que no puede ser la causa del auge actual. Lo mismo ocurre con los productos microbianos, y muchos de los productos a la venta en la actualidad son de la misma especie que los disponibles en la década de 1980 y 1990.
Entonces, diría que el auge actual es el resultado de un auge en la comprensión científica sobre cómo funcionan los microbios y los productos basados en extractos, y cómo pueden refinarse y modificarse para producir productos efectivos. Esto a menudo dio lugar a patentes y, a su vez, los inversores se sintieron más cómodos al invertir en empresas con patentes que en aquellas en las que su cuota de mercado está protegida por conocimientos técnicos.
El auge de las naciones BRIC en las últimas dos décadas también ha ayudado a la industria de los bioestimulantes. China es un importante productor de extracto de algas y quitina, y la India es un foco de comercialización de productos microbianos. Esto ha llevado a una serie de nuevos bioestimulantes, un aumento masivo de la capacidad de producción y un mercado importante en las granjas de estos países donde los bioestimulantes pueden ayudar a los agricultores a cultivar cultivos en condiciones estresantes (por ejemplo, suelos salinos).
¿Hay algo en su investigación que haya encontrado que sea especialmente prometedor como bioestimulante y que aún no esté en el mercado?
RS: Hay una serie de áreas que estamos analizando en la cartera de Plater Bio que son muy interesantes e implican quelación natural de micronutrientes. Sin embargo, ¡todavía no puedo hablar de esto!
Una vez que una empresa tiene una tecnología en funcionamiento, normalmente está en manos de un distribuidor para llevarla al mercado. Eso es a menos que la empresa esté preparada para comercializar y vender el producto directamente. Como tal, actualmente existe un cuello de botella importante para la comercialización relacionado con la capacidad de los distribuidores para evaluar los méritos de la nueva tecnología.
Los distribuidores deben poder diferenciar entre las empresas “yo también”, ver más allá de la hipérbole de las afirmaciones y descubrir la tecnología verdaderamente innovadora que será rentable para ellos y sus clientes. Un gran ejemplo de esto son los literalmente cientos de empresas que venden extracto de algas marinas en ferias comerciales como CAC En shangai. ¡No me gustaría ser un comprador en ese escenario tratando de diferenciar entre todos ellos! Como resultado, el principal desafío para una empresa como Plater Bio es encontrar y convencer al distribuidor adecuado de que nuestra tecnología es muy diferente a la que ofrece la multitud.
¿Puede describir la relación entre los micronutrientes y los bioestimulantes y el uso de los dos tipos de productos juntos?
RS: A menudo existe un fuerte vínculo entre los micronutrientes y los bioestimulantes. En primer lugar, los mercados y distribuidores de estos productos suelen ser los mismos. En segundo lugar, los micronutrientes a menudo se quelatan con bioestimulantes conocidos (por ejemplo, aminoácidos y manitol). En tercer lugar, el modo de acción de algunos bioestimulantes puede resultar en una mejor eficiencia en el uso de los micronutrientes, como la solubilización de los nutrientes ligados a los suelos. Lo contrario también es cierto, ya que algunos bioestimulantes microbianos no pueden funcionar sin los micronutrientes correctos (por ejemplo, el requisito de una nutrición adecuada de molibdeno en el suelo para el crecimiento de Rhizobium).
El nuevo fertilizante Gold Leaf de Plater Bio es otro gran ejemplo de esto. Gold Leaf es único porque contiene todos los nutrientes vegetales esenciales, pero literalmente no podríamos entregar el componente bioestimulante sin los micronutrientes presentes, ¡y viceversa!
¿Qué mercados están creciendo para estos?
RS: Las principales áreas de crecimiento de bioestimulantes y micronutrientes son la producción orgánica, la hidroponía y la horticultura de alto valor. Los cultivos de campo son un objetivo importante, pero llevar un producto al mercado donde tenga sentido desde la perspectiva del ROI para el agricultor es más desafiante, pero no imposible.
No siempre son los mercados de más rápido crecimiento los que deberían ser objetivos. En Plater Bio, estamos viendo un gran éxito en el sector de deportes y servicios en el Reino Unido. En realidad, este es un mercado en contracción, pero los productos premium que ofrecemos están siendo muy bien recibidos en este mercado.
¿Qué es lo más importante que debe recordar al intentar vender su producto respaldado por la ciencia?
RS: Definitivamente, lo más importante es tener la capacidad de respaldar las afirmaciones del producto y discutir el producto en detalle, mientras que al mismo tiempo se asegura de no divulgar la propiedad intelectual que podría permitirle a alguien realizar ingeniería inversa. A menudo, esta es una línea delgada que muchos productores de bioestimulantes juzgan mal. La mayoría de las veces, las empresas serán demasiado cautelosas y no divulgarán ninguna información sobre el contenido de su producto y se referirán solo al nombre del producto. Frases como "Phyccotronics conducirá a un aumento de 10% en el rendimiento al estimular los procesos metabólicos de las plantas" son a menudo la única "ciencia" en una hoja de datos técnicos y son de poca o ninguna ayuda para convencer a alguien de que use su producto. Convencer a los distribuidores de los méritos de su producto ya es bastante difícil. ¡No decirles lo que hay en el producto lo hace casi imposible!
Los agricultores también pueden desanimarse debido a que tienen que someterse a auditorías de certificación orgánica o de supermercado en todos sus insumos agrícolas, por lo que serán reticentes a aplicar compuestos desconocidos a sus cultivos.
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