Summit Agro USA acepta el desafío
15 julio 2016 Para Bill Lewis, la decisión de formar Summit Agro USA como una empresa conjunta entre Sumitomo Corp. y ISK Biosciences Corp., con Sumitomo como accionista mayoritario, tenía un buen sentido comercial.
Sumitomo Corp. tomó la decisión de ingresar al mercado de EE. UU. A principios de 2011, cuando ISK estaba investigando sus opciones para comercializar cuatro compuestos patentados en EE. UU. “En el pasado, (las empresas japonesas en general) solían negociar con empresas como Bayer, BASF, FMC y Syngenta ”, dice Lewis, director ejecutivo de Summit Agro USA. Comenzó su carrera en ICI Americas Inc. y pasó 22 años con sus empresas heredadas. Se unió a Summit Agro en junio de 2014 después de dirigir la nueva operación de Arysta LifeScience en América del Norte y ponerla en marcha a partir de 2006.
“Una vez que alcanzas un cierto tamaño crítico, comienzas a ver que tal vez no tienes que ir y darle esta química a uno de los jugadores más grandes”, dice Lewis. “(ISK) dijo, ¿por qué no vamos con este acuerdo (de empresa conjunta)? Se siente y funciona más como a lo que estamos acostumbrados como una empresa japonesa ... Tienes éxito en el país, tienes colegas japoneses en el cargo y puedes hablar japonés con ellos. Este modelo ha funcionado en otras partes del mundo, así que eso es lo que estamos haciendo aquí ".
Al principio, Summit Agro no tenía productos registrados, por lo que el cargo para iniciar la empresa y generar ingresos se le dio al ahora retirado Bill Wisdom de BASF, Wade Stewart y Susan Hill. Lewis dice que al pagar las facturas a través de un grupo cuidadosamente seleccionado de genéricos (acifluorfeno, sulfentrazona y glufosinato), Summit Agro ha podido concentrarse en desarrollar y llevar sus productos patentados al mercado a lo largo del camino. ISK maneja registros e investigación y desarrollo, mientras que Summit Agro se enfoca en pruebas de campo y concientización, comercialización y mercadeo. La estrategia está dando sus frutos. A partir de cero ingresos en 2011, ha crecido exponencialmente el negocio durante los últimos cuatro años. “Lo que es aún más gratificante es que incluso en el año bajo de 2015 aumentamos el negocio en 25%. Esto simplemente refuerza nuestra 'estrategia de ir al mercado' y el apoyo a nuestros socios de distribución ”, dice Lewis. AgriBusiness Global,.
La línea de productos patentados en su cartera hasta el momento:
• La isofetamida, un fungicida SDHI de amplio espectro, se registró para su uso en uvas, canola, almendras y fresas en 2015. Con la marca KENJA, se esperan más registros de cultivos. Estados Unidos es la primera empresa en registrar el producto y seguirán más registros de países.
• La pirofenona, un fungicida para uso en uvas, bayas pequeñas y cucurbitáceas, pertenece a un nuevo grupo de fungicidas, las aril fenil cetonas. Con la marca PROLIVO, se espera el registro de la EPA este año y ya está registrado en Europa para controlar el mildiú polvoroso (Erysiphe necator) en la vid. Este es un fungicida de enfoque más limitado que el anterior y continuará agregando registros en todo el mundo.
• Un insecticida de amplio espectro, ciclaniliprol, se venderá bajo la marca HARVANTA. Espera tener luz verde en el segundo trimestre de 2017. El producto se registrará primero en cultivos de frutas, hortalizas y nueces de árbol.
• El tolpiralato, un herbicida selectivo para el maíz, controla una amplia gama de malezas y pastos de hoja ancha. Se encuentra en la clase de química HPPD con una excelente actividad posterior a la emergencia. Se espera el registro de la EPA a fines de 2017.
Además de estos cuatro nuevos compuestos, Summit Agro tiene otros dos compuestos patentados en la cartera. El fungicida RANMAN es el único fungicida con una designación del grupo 21 de FRAC. Proporciona control del mildiú velloso, pudrición de la raíz, pythium y enfermedades de las plantas de tizón tardío.
El herbicida MISSION proporciona un poderoso control antes y después de la emergencia de malezas y pastos de hoja ancha en uvas, cítricos, coníferas y cultivos de nueces de árbol. Ofrece un control residual duradero con bajas tasas de aplicación.
Senda de crecimiento y desafíos
Lewis reconoce que Summit Agro sigue siendo un actor muy pequeño en la industria en general y ayudar a sus clientes a transmitir el mensaje en sus organizaciones siempre será un desafío. “No tenemos la fuerza de ventas que llame a su gente de forma regular. Por lo tanto, tenemos que idear diferentes formas de ayudar a sus vendedores a comprender y promover nuestros productos. Esto requiere algo de creatividad en la forma en que implementamos los lanzamientos de productos y la capacitación. Estamos buscando utilizar muchas herramientas de Internet diferentes para conectarnos con las personas y mantenerlas al tanto de nuestro portafolio y proporcionar información y capacitación con este tipo de herramientas ".
Hablando de adquisiciones de productos, Lewis dice que la compañía vendrá con uno o dos genéricos más que se adapten al mercado de la soja, donde le está yendo bien con su oferta de sulfentrazona. Él dice que Summit Agro también planea echar un vistazo a los fungicidas o insecticidas a los que podrían acceder los socios de mezcla el próximo año, ya sea buscando el producto en sí mismos, o si es un genérico fácilmente disponible, obteniéndolo de uno de los proveedores genéricos.
Además de abordar el proceso de comercialización de los productos patentados de la compañía, Summit Agro permanece enfocado en la construcción de relaciones, dice, lo que será útil particularmente en el entorno más turbulento de agchem en los últimos tiempos. En los Estados Unidos, no debería sorprendernos que uno de los mayores desafíos sea precisar la dirección regulatoria de la EPA. Gracias a que la política se ha abierto camino en el proceso, las pautas basadas en la ciencia y la seguridad de los obstáculos involucrados ya no son un hecho. En este momento, parece que “estamos en algún punto intermedio” entre el modelo de precaución europeo basado en peligros y el análisis basado en riesgos por el que Norteamérica ha defendido en el pasado.
“Se siente como si cada vez que estás a punto de cruzar la línea de gol te golpea un retraso en el tiempo. Nos ha afectado ”, dice Lewis. Algunos de los productos de Summit Agro han sufrido retrasos en su comercialización, y ahora la adición de los estudios de polinizadores requeridos significa más obstáculos potenciales. "Tiene suposiciones establecidas y debe usar las fechas PRIA que le ha dado la EPA y planificar en consecuencia".
La consolidación significa oportunidad
La prisa por los mega negocios: ha sido el tema del año en el sector agroquímico. Ahora, parece que los 6 grandes pronto podrían convertirse en los 4 grandes. Lewis conoce bien el panorama de las fusiones y adquisiciones. Antes de la formación de Syngenta, dirigió el negocio de Zeneca Horticulture en los EE. UU. Y Canadá, y durante la fusión de Zeneca y Novartis, codirigió la integración de los dos.
Sabe que las fusiones no son fáciles y que las empresas tendrán mucho trabajo por delante. Puede parecer un cliché, pero no es menos cierto: "El cambio generalmente trae oportunidades". Lewis dice que es lo único que ha aprendido a lo largo de los años.
"Al final del día, ha tenido una consolidación de productores durante años en este país". Señala que con una base de clientes más pequeña, el tamaño del canal de distribución también eventualmente se reduce. Simplemente ya no se necesita el mismo número de proveedores. No es ni bueno ni malo: una empresa simplemente debe adaptarse a la nueva dinámica de competencia resultante.
“A los clientes les gustan las opciones y seguirán haciendo lo que siempre han hecho. Equilibrarán sus posiciones entre los Big 6 y algunos jugadores medianos. O si solo hay un Big 4, podría dar más espacio a un par de jugadores medianos u otros. No lo vamos a ver de forma negativa ”, dice Lewis. “Decir, 'Todos van a tener más poder; Voy a quedar fuera del mercado ', no sé si eso es necesariamente cierto. Clientes, distribuidores: todos quieren opciones y harán lo correcto para equilibrar su negocio y asegurarse de tener esa opción. Depende de nosotros asegurarnos de que hacemos las cosas correctas para que ellos quieran elegirnos para ayudar con esa elección ".
Para las empresas medianas como Summit Agro, la confusión a menudo es el resultado de un auge de fusiones y adquisiciones. A veces, las empresas más grandes que se están integrando y atravesando actividades relacionadas con fusiones no son tan ágiles como antes, y esto abre una puerta para asegurarse de que se satisfagan las necesidades de los clientes. El objetivo es asegurarse de buscar esas oportunidades y darles seguimiento cuando sucedan, dice Lewis.
La mayoría de las oportunidades que surgen de la consolidación caerán en el ámbito de la química tradicional, y al examinar las posibles adquisiciones de productos, Summit Agro observará cómo el producto se adapta a su cartera y cómo encaja en su red de distribución. Un fungicida será una elección mucho más probable que, digamos, el glifosato.
"Si hay buenos productos que salen a la venta, pondremos nuestro nombre en un sombrero, querremos analizarlos y posiblemente estemos en el proceso de intentar ofertar por ellos", dice Lewis. "En este momento tenemos algunas oportunidades realmente buenas para crear valor tanto para nuestros accionistas como para nuestros socios distribuidores".
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