中国价格指数：客户透明新时代农化产能过剩的困境

编者按：特约撰稿人 David Li 在其月刊中简要介绍了当前中国农用化学品市场上主要除草剂、杀菌剂和杀虫剂的价格趋势，详见 中国价格指数。下面他还深入剖析了中国农化市场在面临产能过剩挑战的同时，如何进入买卖双方透明的新时代。

根据发布的数据 中国农药工业协会（CCPIA）2023年，中国农药行业收入（包括出口和国内销售）较2022年减少17%，利润总额减少62%，出口额减少27%。ICAMA在最近的一次会议上报告称 CAC会议 上海发布的数据显示，2023年中国农药出口额为$150亿美元，2022年同比下降34.83%。中国农药产品出口正在经历再平衡，需求水平已接近事件前水平。

尽管CAC上海展后南半球的需求得到释放，但产能过剩仍然是制约中国农药价格走势的关键。据中国农药工业协会数据显示，2021年1月至2023年9月，中国农药行业产能扩张投资超过$90亿美元。人工智能新增产能56万吨，中间体新增产能113万吨。目前新增产能主要集中在甘肃、内蒙古、江西、湖北、辽宁等省份。

如果我们了解中国企业家的行为，他们就很难放弃。尤其是规模效应之后，想要他们从已经投入的产品品类中退出，根本就不可能。 2023年12月，中国农药上市公司兰丰生化将宁夏兰丰精细化工有限公司100%股权转让给河北网联农科股份有限公司。全资子公司宁夏兰丰精细化工有限公司已处于破产状态。蓝枫长期亏损，2023年亏损严重。

根据情况，兰丰生化对其固定资产计提了相应的减值准备。因此，为了进一步优化公司整体资产结构，兰枫生化对旗下子公司进行了剥离处置。对于缺乏竞争力和内部治理效率的企业来说，彻底退出市场竞争往往是无药可救的结局。

中国市场的竞争变得更加扑朔迷离。由于产能过剩的预期，中国氯虫苯甲酰胺AI的出厂价格已经低于40美元/公斤。由于产能释放预期增加，丙硫菌唑价格在18-22美元/公斤之间。即将大规模释放产能的派罗克杀草磺AI市场供应价格也出现快速下滑，目前价格在$77美元/Kg左右。未来，肟菌酯和醚菌酯的价格也将因新产能的出现而持续下降。

中国农化企业现在正在寻找其他高增长赛道来扩大利润来源。他们没有意识到的是，新的竞争对手已经利用其他赛道的盈利能力来发挥其在农化产品生产方面的竞争力。目前，中国市场的新竞争者大多来自医药/化妆品和精细化工领域。

除了全产业价值链的优势外，这些竞争对手还将其他赛道的先进经验运用到农药生产中。他们多元化的商业模式使他们有足够的动力在农化品供应领域展开竞争。在公司整体资产负债表中，其他领域的盈利可以抵消农化领域低价带来的低毛利率。但这些公司寻求的是规模经济。全产业价值链的全部产能可以提高生产率并降低总体成本。如果我们看他们的业务，最先打通产品品类赛道的可能是竞争对手，而不是保守的农化公司。正如中国流行小说《三体》告诉我们的那样，创新者必须消灭那些无法创新的落后者。

事实上，化工行业盈利的本质是大客户的销售。新的竞争对手可能需要时间来了解和熟悉农化行业。农化领域的全球注册也是一个潜在的障碍。但这条护城河并没有那么宽和深。对于新的竞争者来说，如果能够在关键点和关键人物上开出足够高的价格，那么全球注册和市场进入策略是相对容易获得的。

此外，新的竞争对手掌握了全产业链的优势，处于合成工艺开发的最前沿。他们优化了合成路线。这让新的竞争对手不必担心研发投入过多。同时，他们可以通过高度优化的合成路线实现高AI纯度和低杂质含量。原子利用率的提高使新竞争对手在未来的定价上处于更有利的地位。这也预示着一些老牌农化企业将在市场竞争中被无情抛弃。

顾客永远都是逐利的。这不包含任何贬义含义。如果我面临终端农贸市场的激烈竞争，我也会选择利用产能最大、价格最低的新供应商来平衡其他替代供应商的报价。新竞争对手供应的可持续性不容置疑。这是因为他们在过去几十年的业务发展中也服务过所在领域的领先跨国公司。但其企业对企业的合作却受到企业文化的限制。作物保护跨国公司的强有力的合同条款与低价的新中国供应商之间必然会出现零和博弈。但任何生意都可以通过谈判达到最佳平衡。文化冲突不会妨碍关键客户做出正确的决定。因此，新竞争对手的优势将是持久的。行业竞争将会加剧。这或许就是产能过剩给中国农药行业企业家带来的困境。

在当前的中国农药供应市场上，没有人不关心PPO除草剂，没有人不热衷于SDHI杀菌剂的开发，没有人不知道即将上市的专利化合物。未来十年到期。细分人工智能的全球市场价值对于公司的战略决策没有任何意义。相反，我们的客户会选择与谁深入合作？这是我们应该在内部战略会议上提出的问题。

事实上，中国农药企业早已从企业家模式向职业经理人模式转型。在中国历史上，任何一个王朝的灭亡，以及新王朝的崛起，都隐含着令人遗憾的本质原因，那就是官僚机构的冗余。新王朝的领导人绝对是最优秀的，是在自然法则的约束下，在“神秘丛林”中通过竞争选出的。比如，在中国历史上的楚汉争霸中，汉朝开国皇帝刘邦有三大本事：一是博学多才；二是博学多才；二是懂得用人；第三，他知道如何纠正错误。这使得这位中国古代君主的身边环绕着一群极其能干的队伍。纵观目前的中国农药企业，这样的领军人物极为罕见。

此外，中国核心农化企业的创始人正在老龄化。时间的侵蚀迫使他们培养继任者。然而，这些继承人最大的弱点就是没有经历过父辈所经历的痛苦。因此，随着行业竞争变得更加激烈，这些继承者被迫与新的竞争对手竞争。从痛苦的行业底部逐渐崛起的新竞争对手，将成为传统农化企业未来时代继承者的最大障碍。

这不是行业的兴衰史，而是人和团队的兴衰史。关键在于我们对这段历史的解读有多长。经历兴衰并持续经营一百年是非常困难的。对于改革开放以来中国第一批农药企业家来说，对未来的思考或许才刚刚开始。只注重生产而忽视与客户的环节就能无忧无虑、盈利的时代已经结束了。人为造成的信息不对称的时代也已经结束。从2024年开始，中国农化行业对全球客户将更加透明的时代。这个时代最重要的就是以诚信思维的理念，以更加光明的方式与客户联系起来，与客户共同成长。对于中国农化企业来说，一个重要的问题摆在我们面前，迎接新时代，你准备好了吗？