中国价格指数：为什么中国企业需要重塑自我以及这对草甘膦和其他主要农用化学品意味着什么

编者按：特约撰稿人 David Li 在其月刊中简要介绍了当前中国农用化学品市场上主要除草剂、杀菌剂和杀虫剂的价格趋势，详见 中国价格指数。下面他还深入剖析了中国农化企业如何探索各种市场策略，以及为什么他们的未来道路必须是国际化。

一本中国古书， 易经，以龙的状态开篇来描述人类的状况。龙超出适当限度；龙卧藏（在深处）；龙出现在田野里；还有天上展翅的龙。这四个成语的意思是龙从高位降到低位，让其反省自己的行为和德行，改掉自己的坏性格，发挥自己的长处，重新开始。

中国古代人很有趣，他们把自然规律融入到了他们的人生哲学中。就像季节的更替一样，中国人将人类状态视为一个循环。几千年来，中国人以类似于DNA双螺旋的结构延续了这种不断升级的文化。中国人可能是世界上最乐观的民族之一。无论遇到什么样的危机，中国人始终坚定不移地寻找出路，积极努力解决问题。

龙年伊始，中国领先的农药企业纷纷发布了2023年的公司盈利预测。在发布盈利预测的公司中，上市农药企业40%在2023年出现亏损。几乎所有农药企业都经历了2023年的亏损。与 2022 年相比，业绩有所下降。

在中国众多农药企业中，只有拥有矿产资源优势的草甘膦企业才能保持可观的利润。和邦和 兴发 就净利润贡献而言，无疑遥遥领先于其他公司。 利尔， 和 集群优势 以及工艺升级能力，也仍保持$85万美元至$89万美元的利润。这充分说明了对矿产资源的掌控、全产业链、区域集群发展模式是降低成本、提高盈利能力的关键。

对于研发能力较强的企业来说，竞争非常激烈 超容量 中国的人工智能供应量和市场价格较低，导致盈利能力下降。在人工智能产品生命周期的成熟期，仅靠流程改进很难维持成本降低。必须有上游原材料成本控制的支持。因此，中国农药行业，强者时代即将到来。

如果总结中国农药企业业绩不佳的关键因素，最常被提及的是：价格低廉、销量减少、去库存、竞争激烈、新产品重资产投入。

进入龙年以来，国内农药产品价格持续走低。以草甘膦AI为例，在美元兑人民币汇率相对稳定在7.1-7.2区间期间，草甘膦AI的EXW价格相对稳定。供应方面，虽然部分企业在需求疲软期间调整了装置开工率，但供应市场草甘膦原料充足。未来几个月草甘膦价格将保持稳定、小幅走强的走势。

可以预计，2024年上半年海外需求将继续以碎片化订单为主。虽然受厄尔尼诺气候影响，但北美和阿根廷的天气状况将对农作物种植产生一定有利影响。但巴西气候干燥，会给中国采购带来很大的不确定性。因此，2024年上半年海外需求可能难以大规模释放。

2023年，北美市场需求疲软。 2024年，北美市场（B2B层面）的重启对于中国企业尤其是草甘膦和草铵膦企业来说非常重要。不过根据网友的评论 特里·基普利，主席 农业技术生产者和分销商委员会 (CPDA)北美经销商对中国AI的采购将从2024年第二季度开始逐步重启。

尼古拉斯·波特里博士， 导演 塔菲雷尔，花费大量时间在农业第一线与农民一起工作。他对拉丁美洲需求的判断令人信服。

经过三年干旱后，南方共同市场成员国（主要是乌拉圭和阿根廷）即将迎来乐观的收成年。 Potrie 预计产量增加将抵消谷物和大豆价格下跌的负面影响。

值得注意的是，2023 年冬季播种季节状况良好。这有利于该地区的农业生产和农民支付。尽管农户申请积极，但渠道库存依然充足。巴西是世界上最重要的农产品出口国，其种植面积有所增加。结合阿根廷受厄尔尼诺天气影响，预计2024年农业生产将好于往年。这两个因素可能导致大豆价格走低。

就中国人工智能的渠道需求而言，Potrie认为未来增长可能缺乏动力。这主要是由于海外渠道的库存水平和中国人工智能产品的价格较低所致。

现任乌拉圭中国商会会长波特特里强调，农业经济是一个全球闭环。中国对肉类和乳制品的需求虽然近期有所减弱，但仍比世界其他地区具有更强的增长潜力。因此，中国对拉美农产品的需求将在一定程度上带动拉美农民对中国农业投入品的需求。现在最重要的是中拉自贸协定。波特里对乌拉圭等拉美国家与中国双边贸易的未来充满信心。

值得一提的是，Potrie 与 TAFIREL 有着共同的核心价值观。 TAFIREL 与每个市场的当地农民合作，使业务变得切实可行。该公司的目标是帮助农民体验高品质、环保的产品，以提高粮食产量和产量。

这对于中国企业来说是一个非常重要的启示。面对艰难的行业，企业也应该根据第一原则审视自己创业的原因。公司需要为当地农民、当地农业和当地社区带来什么价值？

如今，新产能的竞争和投资成为中国供应市场的新闻焦点。对于不同类型的中国农药企业来说，他们选择的战略路径也有所不同。

对于像兴发这样利用资源作为竞争优势的公司来说，他们正在从草甘膦生产转向其他除草剂类别，如2,4-D。与此同时，草甘膦企业也在寻求更深入地利用其磷酸盐资源。因此，兴发正在为其未来的L-草铵膦产能做准备。

此外，对于草甘膦上市公司来说，其矿产资源和资本管理能力使得其能够涉足新能源赛道。中国化工企业可以参与的新能源领域有限。因为新能源领域主要包括三个环节，一是动力电池正负极。其次是电池隔膜。第三是电解液。动力电池正负极的生产需要大量的资产投入和上游矿产资源。这正是兴发的优势。另一家中国草甘膦企业， 温卡，也在布局未来动力电池电极业务。

此外，值得注意的是，中国农化企业正在不断深入探索渠道拓展的可能性。 2023年，中国草甘膦企业面临业绩下滑的巨大压力。这也让更多的公司认识到市场路径（RTM）对于可持续发展和在有前景的市场中检测增长利润的重要性。 2023年， 兴发收购印尼农化公司AMCO 是一次典型的尝试。

与兴发不同的是，以集群模式、全产业链为核心能力的企业更注重自身产品的规模效应。李尔就是一个典型案例。规模的提高可以使企业有降低成本的可能。同时对于市场来说，企业可以主导市场价格。一般来说，在完全竞争的市场中，产能最大的公司具有价格优势。例如，拜耳的30万吨草甘膦产能可能会影响中国企业持有的70万吨草甘膦产能的价格。

此外，凭借规模的成本优势，这些公司会选择覆盖尽可能广泛客户的市场进入策略。这些公司在该类别的渠道布局可能是他们的弱点。他们选择更多地专注于服务关键客户。这类公司的另一个弱点是新产品的开发。由于公司的规模投资，做出战略选择的机会成本是巨大的。一旦决定选择特定产品，公司就需要在规模上进行持续的投资。战略转变缓慢甚至没有战略转变是此类公司的普遍问题。在集群模式中，企业外部的上游供应商更愿意为企业提供稳定的非多元化产品供应。这是企业战略转变的外部阻力。

对于专注于研发的公司来说，他们面临的问题是节奏。 颖泰生物 过去五年持续投资以弥补供应能力缺口。这主要是由于纽泰化学在环境风暴期间失去了江苏省盐城市南的关键生产基础设施。这导致 Nutrichem 对主要客户的供应短缺。外部合产势必带来更高的供应成本。公司产品的价格竞争力在中国产能过剩的环境下进一步缺失。

此外，Nutrichem 还可能面临定价机制的挑战。在完全竞争的市场中，价格由市场决定。更准确地说，是由市场竞争者决定的。企业要做的就是根据市场价格进行工艺改进和研发，以节省生产成本。这是保证企业持续盈利的关键。 Nutrichem 长期以来一直采用生产定价。这显然无法为销售带来有竞争力的价格，从而在未来的竞争中吸引重点客户的订单。

此外，此类公司过去几年新化合物的研发节奏一直落后于行业其他公司。跨国公司在中国有多种合作伙伴选择。中国的一些中小企业过去发现很难投资自己的数据包并接触海外客户。但现在，由于跨国公司采购情报触角在中国的渗透率不断提高，跨国公司作为重要客户可以带头自行培育新的供应商。传统的研发型人工智能公司不再一定是首选。

当然，Nutrichem也积极致力于内部变革管理。例如，它投入巨资建设异丙甲草胺新产能，以满足跨国公司的需求。同时，公司拥有上游碳酰氯资源。现有生产设施的升级也在进行中。但从长远来看，Nutrichem与全球植保公司需求的深度融合还有很大的提升空间。

海利尔 拥有中国企业中最好的品类管理。公司丙硫菌唑的全球上市是业绩增长的里程碑。对于Hailir来说，更深层次的全球市场渗透是其成功的关键，尤其是Hailir在巴西拥有一流的B2B业务团队。对于通常在巴西设立子公司并进行注册的中国农药企业来说，这是一个值得借鉴的案例。全球化的团队可以通过全球化的运营与文化认同相结合来高效地开展业务。

在产品线方面，海利尔也在积极布局新化合物。持续的研发投入和创新是海利尔能够在丙硫菌唑供应商中脱颖而出的关键驱动力。除了成功的 B2B 市场路线经验之外，Hailir 还将获得更轻松的新产品发布体验。

另一方面，新化合物、新品类要求企业重组上游原材料。这对于海利尔未来的产品品类管理将是一个挑战。相比于全产业链的布局，海利尔更注重技术创新和市场整合。 2023年， 海利尔和拜耳作物科学 签署战略合作协议，双方就产品开发、市场合作达成共识。这也印证了海利尔董事长葛耀伦提出的“AI与制剂一体化、中国市场与海外市场一体化”的战略方针。

总之，中国农药企业目前正处于低谷。但如果你熟悉“雁阵范式”，你就会明白，这是一个国家工业发展成熟阶段不可避免的问题。产能过剩是结果，但不是终点。中国农药企业的未来之路将是也必须是 国际化.

正如数百年前郑和率领舰队进行一次大洋探险一样，今天的中国企业也必须选择走向国际。今天的中国企业也必须选择走出去，跨洋开拓新市场。这让我想起中国祖先用龙来比喻人类的处境。中国的龙与西方人认知中的龙不是同一种生物。中国龙最重要的是有德，比喻人正直、友善、勇于承担社会责任。相信从中国龙年开始，中国龙将在世界农田播撒爱心，助力世界农业发展。