Índice de precios de China: Por qué está fallando la estrategia de precios de los fabricantes de glifosato y cómo solucionarlo
15 agosto 2023 Nota del editor: El escritor colaborador David Li ofrece una instantánea de las tendencias actuales de los precios de herbicidas, fungicidas e insecticidas claves en el mercado agroquímico chino en su publicación mensual. .. A continuación, también brinda información clave sobre el estado actual del mercado del glifosato y cómo la solución más realista puede ser apoyar de manera constante a los distribuidores a un precio razonable y capear la tormenta con clientes globales.
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Se produjo un incendio en Planta química Plaquemine de Dow en Luisiana a mediados de julio de 2023. La buena noticia fue que todos los empleados están seguros y contabilizados. Tal incidente tenía la oportunidad de convertirse en un potencial "Cisne Negro" para los compradores de glifosato preocupados por el precio de glifosato se dispararía hacia el cielo de nuevo. Sin embargo, eso podría ser un error de juicio estratégico.
La demanda de herbicidas totales se ha moderado desde la segunda mitad de 2023. En julio de 2023, las importaciones cayeron 80% en comparación con el mismo período de 2022. Esta tendencia continúa con la baja demanda de glifosato. Desde la segunda mitad de 2023, el principal comportamiento de adquisición proviene de una pequeña cantidad de recarga por parte de las empresas de genéricos. Solo algunos fabricantes chinos de glifosato fueron los comerciantes clave de glifosato entre EE. UU. y China para aumentar los inventarios en todos los ámbitos.
Después de experimentar un alto nivel de existencias de seguridad en 2021 y compras de pánico en 2022, la demanda del canal es casi completamente silenciosa en 2023, lo que hace que las empresas chinas de plaguicidas busquen un nuevo crecimiento. Al mismo tiempo, las empresas chinas de glifosato habían reducido su capacidad de producción debido a los bajos precios del glifosato. La liberación de la demanda en el hemisferio sur parece haber desvirtuado la percepción sobre el equilibrio de la oferta y la demanda global. Si bien existe demanda, debido a la efecto látigo de la cadena de suministro, la demanda ordinaria volverá a los proveedores chinos a partir de 2024.
El accidente en la fábrica de Dow pareció dar repentinamente a los jugadores de glifosato de China un rayo de esperanza. La voz de "posible escasez de suministro de glifosato en el futuro" fue interminable en el mercado de glifosato de julio. Sin embargo, a día de hoy, no hemos visto ninguna advertencia de fuerza mayor en el mercado global. Obviamente, la cadena de suministro de Dow tampoco es tan frágil.
No menosprecies a tu competidor.
El mercado global no está controlado artificialmente, pero está influenciado por el comportamiento de los competidores. Los productores gigantes dominan los precios. La mayor capacidad mundial de producción de glifosato proviene de Bayer CropScience. Y su estrategia de marketing está influyendo en gran medida en el desarrollo del mercado global de glifosato en 2023.
A fines de julio, Bayer recortó su perspectiva sobre la débil demanda de glifosato en 2023. Un informe reciente Artículo de Reuters mencionó: “Un mayor deterioro en la demanda de herbicidas a base de glifosato llevó a Bayer a recortar su perspectiva de ganancias para todo el año y anunciar una amortización de 2.500 millones de euros ($2.800 millones) en activos relacionados con el glifosato.
“Los mercados agrícolas débiles también han golpeado a los rivales, por lo que los analistas previeron en gran medida la advertencia de ganancias de Bayer. La empresa de protección de cultivos FMC recortó este mes su orientación para todo el año después de que los distribuidores mayoristas recortaran los pedidos para reducir los niveles de inventario. El grupo de químicos industriales BASF, que compite con Bayer en semillas y pesticidas, recortó este mes su guía de ganancias, aunque no proporcionó detalles sobre su negocio agrícola”.
Las previsiones pesimistas de las multinacionales sobre la demanda futura deberían preocupar más a las empresas chinas que el accidente de Dow. La disminución de la demanda en 2023 obligaría en gran medida a Bayer a ajustar su posicionamiento de glifosato y su estrategia competitiva. En el mercado mundial de herbicidas de combustión, el glifosato se acerca a la cola larga de su ciclo de vida. Este activo no es tan rentable. Pero en el mercado de OGM, la presencia de glifosato es necesaria. En los cuatro cuadrantes de márgenes y ventas, el glifosato se encuentra en la región de cola larga de bajo margen pero alto volumen (consulte el gráfico a continuación). Esto también indica que los jugadores de glifosato deben tener tres elementos clave: Gran apoyo financiero; recursos de fosfato aguas arriba; y un canal de ventas global fluido. Independientemente de los factores de error de juicio estratégico, las empresas con estos tres elementos clave tendrían una gran posibilidad de tener éxito en el mercado del glifosato.
buscar ciclos
Hay un ciclo en una actividad donde las personas están involucradas. La resiliencia de la demanda será cuestión de tiempo antes de que la demanda vuelva al camino correcto, pero el tiempo para volver al camino correcto requiere una expectativa más larga. Entre 2012 y 2013, el mercado global de protección de cultivos experimentó una situación similar de existencias elevadas. El proceso de liquidación de existencias estaba tomando más tiempo de lo que muchos jugadores esperaban.
En el entorno actual de estancamiento, el precio de venta más alto sería el único objetivo para los proveedores chinos. En comparación con la recuperación del mercado mundial de pesticidas, el comportamiento reciente de las empresas chinas de pesticidas es una falta de paciencia. Y es probable que el ciclo al que nos enfrentamos sea mucho más complicado que el anterior.
De todos los desafíos, el que más debemos enfrentar es la creación de valor sostenible a largo plazo. La ganancia a corto plazo no es un error, pero la miopía afectará el desarrollo a largo plazo de la empresa. En la economía agrícola, debido a la naturaleza a largo plazo de la agricultura, todos los participantes deben diseñar sus estrategias sobre la base lógica del valorismo a largo plazo.
Entonces, bajo la condición de un alto inventario de canales, ¿cómo deberían las empresas de ingredientes activos de pesticidas tomar decisiones comerciales con el valor a largo plazo como objetivo? Para responder a esta pregunta, debemos pensar en cómo nuestros distribuidores intermedios deberían estimular el consumo de los agricultores en el campo. Porque solo el consumo real puede traer la demanda de recarga de carga. Dejando a un lado el clima natural, lo único que pueden hacer los distribuidores es brindar a los agricultores servicios de agricultura digital más prácticos, soluciones de agricultura de precisión y categorías de alto crecimiento, como los bioproductos. Y todos estos servicios adicionales de alto margen tienen como objetivo reducir la entrada agrícola para los agricultores que aún tienen un alto rendimiento para la rentabilidad. Para necesidades inferiores como el agua en el supermercado, solo el precio correcto puede estimular la demanda.
Para los productos básicos de bajo margen, las ventas fluidas son más críticas durante las recesiones del mercado. Por lo tanto, en el mercado del glifosato en 2023, la solución más realista es apoyar constantemente a los distribuidores a un precio razonable y capear juntos la tormenta con los clientes globales. En este momento, la tasa de ganancia ya no es el indicador de evaluación más importante, y la participación de mercado sería en lo que debemos enfocarnos. Cuanto más nos comuniquemos con los clientes, mayor será la posibilidad de que nuestro futuro canal de ventas fluya cuando la demanda se recupere y vuelva a ser normal. Desafortunadamente, en un año tan cambiante, la estrategia de precios de la mayoría de los fabricantes chinos de glifosato es incorrecta.
Piensa como un director general
En el negocio de los plaguicidas en el futuro, lo que más necesitan las empresas chinas de plaguicidas es dejar que sus equipos piensen como un director ejecutivo. En el proceso de toma de decisiones empresariales, necesitamos exigir un alto nivel de trabajo en equipo. Los miembros del equipo necesitan aprender unos de otros. Además, los competidores pueden aprender unos de otros. La perspicacia para los negocios, el pensamiento de sistemas globales y la capacidad de aprender rápidamente son cualidades clave que los gerentes de negocios deben poseer.
¿Cómo tomar la decisión correcta para la competencia empresarial?
Primero, empieza a tomar decisiones. La prueba y el error son necesarios para el crecimiento de un tomador de decisiones. Las decisiones empresariales deben basarse en la estrategia de marketing como punto de partida. Necesitan tener un beneficio para satisfacer las necesidades del cliente. Desde el director ejecutivo hasta la fuerza de ventas, los precios deben revertirse de acuerdo con el posicionamiento y la demanda del mercado objetivo. Para todos los productos, no es el costo lo que debe determinar el precio. El mercado determina el precio, los empresarios solo pueden realizar una integración ascendente de acuerdo con el precio de mercado para reducir los costos de producción y mejorar la eficiencia de la producción. De esta manera, las empresas pueden obtener ganancias bajo el sistema de precios de mercado existente junto con el aumento de la productividad.
Las decisiones de los administradores de empresas determinan en gran medida el éxito o el fracaso de las operaciones. Por lo tanto, los gerentes clave de arriba hacia abajo deben tener amplias oportunidades para tomar sus propias decisiones. El equipo finalmente toma la "decisión correcta" solo tomando decisiones consistentemente. Para las personas, el proceso de toma de decisiones y la retroalimentación de los resultados son oportunidades esenciales para que los gerentes crezcan.
En segundo lugar, los equipos deben tener una "visión de Dios". En la guerra empresarial moderna, los datos son muy importantes, y aún más importante es la adquisición de "datos confiables".
Para las empresas chinas de pesticidas, el deseo de obtener datos solo se detiene en la demanda global total de un determinado pesticida AI y el pronóstico de demanda para los próximos años. Podemos hacer una estimación aproximada de la demanda futura total y luego invertir decenas o incluso cientos de millones de dólares en infraestructura. Luego pueden esperar a que vengan las multinacionales a tocar la puerta. Honestamente, no es suficiente. Hace una década, esa podría haber sido una forma práctica de desarrollo empresarial. Pero en este momento, esta forma de pensar creará riesgos significativos para las empresas.
Detrás de los datos están las decisiones de los profesionales del mercado. Y en el contexto de exceso de capacidad y riesgos geopolíticos, es crucial comprender la estrategia de toma de decisiones de los profesionales a través de los datos. Las empresas chinas no solo pueden mantenerse en la tendencia del nombre de las IA y la demanda a nivel nacional. Deberíamos centrarnos más en las estrategias subyacentes de toma de decisiones reveladas por datos confiables.
Por supuesto, las personas que analizan los datos también son importantes. Los patrones de pensamiento de las personas pueden llevar a conclusiones muy diferentes a partir del mismo análisis de datos. Entonces, ¿cómo evitamos el riesgo de un error de cálculo del analista? Diversificar los canales de análisis puede ser una buena solución. El error de cálculo dentro de una empresa suele ser peor que el fraude. Porque dentro de la empresa, el "SÍ" se utiliza como criterio para la promoción. Es probable que los líderes ignorantes interpreten diferentes voces o incluso voces disidentes dentro de la organización como “rebelión”. Lo que no sabía era que las voces disidentes son el comienzo para tomar las decisiones correctas.
Tercero, deshacerse de la dependencia de la ruta. En el proceso de toma de decisiones, si el emprendedor ha tenido éxito, tales tomadores de decisiones tienden a estar más seguros de su propio juicio. Su equipo también tendrá un rasgo muy distintivo, es decir, “solo palabras de la boca del jefe”. La decisión individual del emprendedor sería la decisión final de todo el equipo. Desafortunadamente, el mayor obstáculo para el éxito empresarial es el propio empresario. Cuando cambia el entorno competitivo, cambian las tendencias del mercado y cambia el comportamiento del cliente, estas empresas tienden a tener pocos cambios. Al final, la empresa carece de vitalidad y las facciones dentro de ella comienzan a pelear, lo que conduce a una falta de motivación para el trabajo en equipo. Y aquellos emprendedores que se adapten al nuevo entorno competitivo se elevarán por encima de la competencia. Las empresas que no cambian eventualmente se retirarán del escenario de la historia.
En cuarto lugar, los empresarios deben atraer talentos de gestión con una mentalidad de crecimiento y un pensamiento sistemático. Las características brillantes de Bang Liu, el primer emperador de la dinastía Han en la historia de China, incluían: Aceptar a otras personas, estar dispuesto a compartir las ganancias y ser muy bueno para aprender de los demás. La humildad puede hacer que una empresa sea muy atractiva. Hay un dicho similar en las diferentes religiones del mundo que dice que solo cuando las personas son humildes pueden tener acceso a la sabiduría y la gracia.
Los gerentes de los productores de pesticidas de China todavía tienen un largo camino por recorrer, no solo con la estrategia de precios sino también con la mentalidad de crecimiento de la "toma de decisiones correcta".
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